Изкуството на преговори

Как да се уверите, че казаното от вас е чуто от събеседника? На първо място, научете се да улавяте незначителното на пръв поглед в разнообразието от думи, но точно това е значението на сигналните думи за вас. Продължавайте с повишено внимание, без излишна агресивност и категоричност, опитайте се да кажете само това, което искате да кажете. И тогава няма да имате равен в изкуството на преговори!

Основният закон на живота казва: или оцелявате за сметка на другите, или други - за сметка на вас. Ако родителите, приятелите и семейството помагат за смекчаване на „грубите ръбове“ на живота, то в бизнеса всеки лидер е самотен айсберг в бурно море.

Важно е бизнесменът винаги да е готов да реагира адекватно на най-малките промени. Всеки жест, всяка фраза могат да бъдат тълкувани погрешно. Уви, това не е просто поредният закон на Паркинсон, а сурова реалност.

Не е необходимо да повтаряме още веднъж колко е важно да можем да преговаряме с хората. У нас по правило резултатът от определена транзакция зависи от лично познаване. Не винаги обаче е възможно да се съгласите ...

Трудно е да се каже със сигурност защо се е формирал стереотипът: ако дадете разумни аргументи в разговор, опонентът ви няма да може да не се съгласи. Уви, доста често всички разумни аргументи се разбиват като грах върху стената, за нежелание да се чуе. Какво да правя? Изходът е прост: ако умишлено не ви чуват, трябва да повлияете на подсъзнанието на събеседника.

силната и артикулирана реч звучи енергично;
говорене на високи и бързи звуци, заплашващи;
силна и мека реч звучи звучно, звучно, звучно;
мека и бърза реч звучи вдъхновяващо;
меката и артикулирана реч звучи внимателно и разумно.

Трябва да се отбележи, че фразата „въздействие върху подсъзнанието“ за мнозинството звучи донякъде необичайно и издава нещо забранено. Това не е вярно. Независимо дали ни харесва или не, във всяка комуникация има предложение, понякога взаимно. Дори елементарните на пръв поглед думи „облечете различна рокля“ вече са ефект върху психиката на събеседника. Този момент беше забелязан отдавна на Запад, проучен и разработен метод за въздействие и противодействие. Специалните техники, които между другото се изучават не само от разузнавачи, но и от бизнесмени, помагат не само да привлекат вниманието на събеседника, но и да го вдъхновят с правилното решение или правилната мисъл. Разбира се, никой няма да даде абсолютна гаранция за резултата, но не бива да отказвате допълнителен шанс при преговори, създаване на вашия имидж или обикновена комуникация с приятели.

На първо място, трябва да определите типа личност на събеседника, което означава, да разберете реакцията му на определени ваши думи. Например, малко натиск върху слаб човек може да помогне на проблема с "бързото отстраняване". Но и най-малкият опит за оказване на натиск върху силен, уверен човек ще доведе до значителни усложнения. Откъде да започнете? Всъщност просто трябва да говорите с човека. Достатъчно е да слушате внимателно какво казва, като обърнете специално внимание на „думите-паразити“.

Много хора обичат да използват в речта си думи като „честен“, „наистина“, „наистина“. Като правило тези хора са цинични, те разглеждат поредица от ежедневие като самозаблуда и поради лъжата на този живот се съмняват в способността да бъдат истински истинни. Те винаги са нащрек, недоверчиви за всичко, така че опитът за измама или измама с тях често не работи. От друга страна, любовта към риска не е чужда на този тип хора.

Изразите "по принцип", "Бих искал да направя конструктивна забележка" се използват от тези, които са склонни към глобални обяснения и искат да вземат обобщаващи директивни решения като върховен съдия. В този случай самоутвърждаването „присмива“ високомерна арогантност и арогантност.

"По същество", "по същество", "строго погледнато", "само по себе си" - всички тези думи характеризират скромен, обективен, трезвомислен човек. Думите „всъщност“, „строго погледнато“, които предпазливите и критични хора често вмъкват в речта си, означават: „Какво е, аз считам обективно правилно, въпреки че има и други мнения“.

Честото използване на фразите „разбира се“, „разбира се, помислих за това“ крие отчетлива самозащита. Думите „разбира се“ и „разбира се, разбира се“ се използват, когато очакват критика и искат да я избегнат предварително. С други думи, човекът е враждебен и склонен да спори.

Съединението „за“ винаги намеква, че все още не знаете всичко. Ако обаче фразите, въведени с помощта на този съюз, са известни както на слушателя, така и на говорещия, може да се приеме, че събеседникът ви се присмива. Не желаейки директно да посочи какво трябваше да знаете и вземете предвид, но не вземете предвид, той ви напомня за ролята си или ви поставя „на място“.

Хората, които се смятат за „земни”, изпитват дискомфорт от общите теоретични концепции, предпочитат да използват думата „практически”. Когато тази дума се използва често и неподходящо в речта, това означава: „В детайли изобщо не я разбирам“. Понякога такива хора се държат импулсивно поради несигурност.

„Е, разбира се“, „да, може би“, „ами, значи ...“, „ами ...“ - всичко това е смиреното „амин“ на човек, който вярва, че знае точно какво трябва да бъде готово, но не вярва в практическата осъществимост на това и капитулира.

Има определен брой сигнални думи, изразяващи липса на доверие като цяло или липса на доверие в себе си, например: „някак“, „нещо“, „отчасти“, „до известна степен“, „в определен смисъл“, "по някакъв начин", "така да се каже", "до известна степен. Човек, който често използва тези думи, като че ли, сигнализира, че не разбира (частично или напълно) за какво говори.

Изявленията „всичко върви както трябва“ или „нищо не можете да направите за това“ свидетелстват за смирение, примирение и слабост. Думите за вмъкване „разбира се“, „точно“, „със сигурност“, „в действителност“ могат да бъдат сравнени с пръстови отпечатъци, така че вероятността за точно идентифициране на типа личност е толкова голяма. Като правило те са характерни за човек, който е несигурен в себе си, има нужда от самоутвърждаване.

Потвърдителни думи: „сигурен“, „уверен“ са ярък пример за несигурност. Всеки, който би искал да успокои своите и чуждите съмнения, издава собствените си колебания, като преценява със сигурност: „утре сигурно ще спечеля“, „и аз толкова уверено се приближих до него ...“ .

Правилният избор на място и час на срещата оказва значително влияние върху хода на разговора и неговите резултати. Съобразете поведението и начина си на говорене с обстоятелствата и обстановката.

Ако изпаднете в неудобна ситуация, слушайте. И след като слушате, говорете лаконично. Това ще ви характеризира като мъдър човек и ще ви спести време.

Изразявайте своите съмнения и подозрения много внимателно и тактично. Произнесете „ти“ малко по-силно и „аз“ малко по-тихо.

Техниката се състои в свързване (двойно, тройно и т.н.) на няколко факта. Освен това между тях може да няма логическа връзка. Фразите „колкото по-дълго разговаряме, толкова повече се съгласявате“ или „колкото по-дълго ми противоречите, толкова повече се съгласявате в сърцето си“ засягат подсъзнанието на вашия събеседник, вдъхновявайки го с идеята да се съгласи. Изглежда, че няма връзка между първата и втората част на изречението - мозъкът обаче си спомня втората част. Като преплитате внимателно такива фрази по време на преговори, вие по този начин вдъхновявате събеседника с идеята, че той все пак ще се съгласи.

Никога няма твърде заслужена похвала

Доста тривиален трик, който винаги работи с умела употреба. Подарете на другия нещо хубаво, като същевременно сте искрени. Кажете например: „Вие сте интелигентен човек и можете да се съгласите с мен“ или „Вие сте най-добрият търговец на автомобили, така че ще ме разберете“ - няма да загубите нищо, но можете да спечелите много. Единственото предупреждение е да бъдем максимално честни. Ако се усети фалш, тогава ефектът може да бъде диаметрално противоположен.

Обучете се да се съгласите с вас

Тази техника не е нова, бита и ... все още ефективна. Започнете спор (преговори, разговор) с очевидни истини, задайте на събеседника си недвусмислени въпроси, на които той може да отговори положително. В този случай той се настройва на съгласие и ще му бъде по-трудно да каже „не“. Не забравяйте обаче, че не всеки събеседник ще се съгласи да отделя време за обсъждане на очевидните истини с вас.

Човешкият мозък е загадка и все още никой не може да каже защо възникват определени процеси. Типичен пример, методът на илюзорното "не". От цялата фраза „Можете да се съгласите с мен или да не се съгласите“, частта от „не“ е най-незапомнената. По форма предлагате избор, но по същество налагате еднозначна мисъл.

Тази техника е получена от предишната. Нанизвайки завои с частица „не“, вие влагате необходимата информация в съзнанието на събеседника. „Не можете да не подпишете този договор“, „няма да спечелите, ако не доставите стоките навреме“ - типични примери за двойно отрицание.

Идеята зад това предложение е проста. Когато трябва да направите нещо, изброявате всички опции (ситуации, дати и т.н.) с изключение на една. Например, ако кажете на секретарката си, че тя може да свърши работата в понеделник, вторник, четвъртък, петък, събота или неделя, бъдете сигурни, че работата ще бъде изпълнена в сряда. Важен момент е, че изброяването е затворено, тоест има само една алтернатива (два етажа от три, шест дни от седем, трима приятели от четири).

В най-привидно баналната, неспецифична фраза трябва да вмъкнете идеята, от която се нуждаете. Например, „отнема време, за да се съгласите с всички точки на договора“, „на всеки човек му трябва време да помисли и да се съгласи“ - по същество не сте казали нищо, но бъдете сигурни, че думата „съгласен“ е ясно отпечатана в подсъзнанието на събеседника.

Ситуациите са различни, така че е необходимо да можете бързо да промените методите на въздействие. След като сте разработили определен навик, ще можете да „вземете ключа“ на опонента си, като по този начин ще допринесете за решаването на задачите. Но помнете, възможно е вашият събеседник също да е прочел това списание ...